Menadžment prodaje

Naziv udžbenika: Menadžment prodaje Autor: dr Đorđe Pavlović Pismo: latinica Format: B5 Broj strana: 274 Cena: 1.360,00 Udžbenik možete da naručite ako kliknete ovde.

Predgovor    7
Predgovor drugom izdanju    9
Uvod    11

1. Evolucija sadržaja prodaje    14
1.1. Značaj izučavanja sadržaja prodaje    14
1. 2. Sadržaj prodaje    17
1.3. Savremeno orijentisan prodavac    20
1.4. Obim i razvoj menadžmenta prodaje    23
1.5. Istorijski pregled evolucije sadržaja prodaje    26
1.6.    Marketing-okolina preduzeća    28
2. Tokovi menadžmenta prodaje    34
2.1. Evolucija prodaje    34
2.2. Tokovi prodaje različitim vrstama kupaca    35
2.3. Sadržaj menadžmenta prodaje    37
2.4. Utvrđivanje strategijskog programa prodaje    40
2.5. Uloga menadžmenta prodaje u odabiru i obuci prodajne snage    41
2.6. Razlikovanje prodaje profesionalnim kupcima i prodaje finalnim potrošačima    44
3. Uticaj okruženja na program prodaje    46
3.1 Okruženje i program prodaje    46
3.2. Prodajne teritorije u programu prodaje    47
3.3. Proces prodaje profesionalnim kupcima    49
3.4. Marketing-okruženje i uloga marketinga    51
3.5. Tršište potrošača i ponašanje potrošača    59
3.6. Proces odlučivanja u kupovini    65
4. Korporativna marketing-strategija i program prodaje    78
4.1. Međuzavisnost marketing-strategije i programa prodaje    78
4.2. Program prodaje kao integralni deo marketing- -strategije    79
4.3. Uticaj eksternog okruženja na korporativnu marketing-strategiju    81
4.4. Uticaj internog okruženja na korporativnu marketing-strategiju    86
4.5. Korporativno strategijsko planiranje i strategija prodaje    88
4.6. Međuzavisnost prodaje i ostalih instrumenata marketinga    95
5. Predviđanje i prognoziranje prodaje    101
5.1. Međuzavisnost prognoziranja tražnje i planiranje prodaje    101
5.2. Praćenje i predviđanje tokova u okruženju    103
5.3. Prilagođavanje preduzeća    107
5.4. Izbor tržišta i tržišno previđanje    110
5.5. Ciljna tržišta    118
5.6. Predviđanje potražnje i prodaje    123
6. Organizovanje prodaje i prodajna kvota    130
6.1. Organizovanje prodajne snage    130
6.2. Odgovarajuće vođenje prodajnog osoblja    132
6.3. Prodajne sposobnosti i veštine    136
6.4. Organizovanje marketinga    140
6.5. Određivanje prodajnih kvota    150
6.6. Vrste kvota i njihovo sprovođenje    154
7. Realizovanje programa prodaje    156
7.1. Eksterni i interni uslovi za realizaciju programa prodaje    156
7.2. Međuzavisnost marketing-koncepcije i izbora poslovne orijentacije preduzeća    158
7.3. Koncepti značajni za uspešnu prodaju    163
7.4. Menadžment prodaje kao kontinuiran proces    173
7.5. Upravljanje pomoću ciljeva    175
7.6. Dizajniranje poslova    179
8. Ocena i kontrola programa prodaje    182
8.1. Sadržaj ocenjivanja i kontrole rezultata prodaje    182
8.2. Marketing-kontrola    185
8.3. Analiza kvalitativnih podataka o prodaji    194
8.4. Analiza kvantitativnih pokazatelja    195
9. Internacionalna prodaja i menadžment prodaje    198
9.1. Internacionalizacija poslovanja i uloga međunarodnog marketinga    198
9.2. Kompleksnost okruženja internacionalne prodaje    203
9.3. Strategija prodajnog nastupa na inostranom tržištu    206
10. Poslovni vodič kroz biznis i etikeciju    208
10.1. Biznis i etikecija    208
10.2. Osnovni principi pristojnog ponašanja    233
10.3. Protokol preduzeća    243
10.4. Odnosi s medijima    245
10.5. Ponašanje na radnom mestu    247
10.6. Ponašanje na poslovnim sastancima    251
10.7. Ponašanje između preduzeća    253
10.8. Ponašanje sa stranim poslovnim partnerima    255
10.9. Osnovi poslovne kulture i ponašanja u menadžmentu    261
L i t e r a t u r a    270