Menadžment prodaje
![]() | Naziv udžbenika: Menadžment prodaje Autor: dr Đorđe Pavlović Pismo: latinica Format: B5 Broj strana: 274 Cena: 1.360,00 Udžbenik možete da naručite ako kliknete ovde. |
Predgovor 7
Predgovor drugom izdanju 9
Uvod 11
1. Evolucija sadržaja prodaje 14
1.1. Značaj izučavanja sadržaja prodaje 14
1. 2. Sadržaj prodaje 17
1.3. Savremeno orijentisan prodavac 20
1.4. Obim i razvoj menadžmenta prodaje 23
1.5. Istorijski pregled evolucije sadržaja prodaje 26
1.6. Marketing-okolina preduzeća 28
2. Tokovi menadžmenta prodaje 34
2.1. Evolucija prodaje 34
2.2. Tokovi prodaje različitim vrstama kupaca 35
2.3. Sadržaj menadžmenta prodaje 37
2.4. Utvrđivanje strategijskog programa prodaje 40
2.5. Uloga menadžmenta prodaje u odabiru i obuci prodajne snage 41
2.6. Razlikovanje prodaje profesionalnim kupcima i prodaje finalnim potrošačima 44
3. Uticaj okruženja na program prodaje 46
3.1 Okruženje i program prodaje 46
3.2. Prodajne teritorije u programu prodaje 47
3.3. Proces prodaje profesionalnim kupcima 49
3.4. Marketing-okruženje i uloga marketinga 51
3.5. Tršište potrošača i ponašanje potrošača 59
3.6. Proces odlučivanja u kupovini 65
4. Korporativna marketing-strategija i program prodaje 78
4.1. Međuzavisnost marketing-strategije i programa prodaje 78
4.2. Program prodaje kao integralni deo marketing- -strategije 79
4.3. Uticaj eksternog okruženja na korporativnu marketing-strategiju 81
4.4. Uticaj internog okruženja na korporativnu marketing-strategiju 86
4.5. Korporativno strategijsko planiranje i strategija prodaje 88
4.6. Međuzavisnost prodaje i ostalih instrumenata marketinga 95
5. Predviđanje i prognoziranje prodaje 101
5.1. Međuzavisnost prognoziranja tražnje i planiranje prodaje 101
5.2. Praćenje i predviđanje tokova u okruženju 103
5.3. Prilagođavanje preduzeća 107
5.4. Izbor tržišta i tržišno previđanje 110
5.5. Ciljna tržišta 118
5.6. Predviđanje potražnje i prodaje 123
6. Organizovanje prodaje i prodajna kvota 130
6.1. Organizovanje prodajne snage 130
6.2. Odgovarajuće vođenje prodajnog osoblja 132
6.3. Prodajne sposobnosti i veštine 136
6.4. Organizovanje marketinga 140
6.5. Određivanje prodajnih kvota 150
6.6. Vrste kvota i njihovo sprovođenje 154
7. Realizovanje programa prodaje 156
7.1. Eksterni i interni uslovi za realizaciju programa prodaje 156
7.2. Međuzavisnost marketing-koncepcije i izbora poslovne orijentacije preduzeća 158
7.3. Koncepti značajni za uspešnu prodaju 163
7.4. Menadžment prodaje kao kontinuiran proces 173
7.5. Upravljanje pomoću ciljeva 175
7.6. Dizajniranje poslova 179
8. Ocena i kontrola programa prodaje 182
8.1. Sadržaj ocenjivanja i kontrole rezultata prodaje 182
8.2. Marketing-kontrola 185
8.3. Analiza kvalitativnih podataka o prodaji 194
8.4. Analiza kvantitativnih pokazatelja 195
9. Internacionalna prodaja i menadžment prodaje 198
9.1. Internacionalizacija poslovanja i uloga međunarodnog marketinga 198
9.2. Kompleksnost okruženja internacionalne prodaje 203
9.3. Strategija prodajnog nastupa na inostranom tržištu 206
10. Poslovni vodič kroz biznis i etikeciju 208
10.1. Biznis i etikecija 208
10.2. Osnovni principi pristojnog ponašanja 233
10.3. Protokol preduzeća 243
10.4. Odnosi s medijima 245
10.5. Ponašanje na radnom mestu 247
10.6. Ponašanje na poslovnim sastancima 251
10.7. Ponašanje između preduzeća 253
10.8. Ponašanje sa stranim poslovnim partnerima 255
10.9. Osnovi poslovne kulture i ponašanja u menadžmentu 261
L i t e r a t u r a 270